Generowanie leadów

Każdy podmiot gospodarczy, który zajmuje się sprzedażą dąży do pozyskiwania nowych klientów. Bowiem to właśnie oni dokonują zakupu, przez co możliwe jest powiększanie zysków finansowych umożliwiających dalszy rozwój firmy. Dlatego też nie dziwi fakt, że zarówno małe, jak i te nieco większe przedsiębiorstwa stawiają sobie za cel ciągłe poszerzanie bazy swoich odbiorców. Ogół działań, które są realizowane w tym kontekście to lead generation. Proces generowania lead’ów przyjmuje obecnie wiele form, które pozwalają pozyskiwać nowych odbiorców usług oraz produktów, które oferuje dana firma, czy przedsiębiorstwo.

Bardzo często używane są tradycyjne metody, które na stałe weszły już do użytku. Jednak wraz z rozwojem technologii pojawiają się również nowoczesne narzędzia marketingowe, które umożliwiają skuteczną realizację procesu lead generation. Warto więc wiedzieć na czym dokładne polega proces generowania lead’ów, jakie są jego kolejne etapy, jakie korzyści za sobą niesie oraz w jaki sposób można go realizować w praktyce. Sprawdź je i zintensyfikuj proces generowania nowych lead’ów sprzedażowych w Twojej firmie!

Czym jest proces generowania lead’ów?

Lead generation to pojęcie z zakresu marketingu internetowego, które odnosi się do procesu generowania, czyli pozyskiwania lead’ów. Jest on bardzo ważny, zwłaszcza wtedy, gdy pragnie się dotrzeć do interesujących nas klientów, z którymi dotychczas nie udało się skontaktować. Mianem lead’a określa się dane kontaktowe potencjalnych klientów, którzy w różny sposób wykazują zainteresowanie ofertą danej firmy lub przedsiębiorstwa. Oznaką tego może być chociażby wysłanie zapytania o oferowane produktu i usługi lub też odnalezienie firmowej strony internetowej i pozostawienie na niej swoich danych kontaktowych. Proces generowania nowych lead’ów może przebiegać w wieloraki sposób. Najczęściej opiera się na wykorzystaniu tradycyjnych oraz nowoczesnych technologii, strategii, narzędzi jak również kampanii marketingowych.

Jakie lead’y można pozyskać dzięki lead generation?

Proces generowania lead’ów umożliwia pozyskanie kontaktów do klientów, do których dotąd nie udało się jeszcze dotrzeć. To idealny sposób na powiększenie bazy kontaktowej danej firmy. Jednak pamiętać trzeba, że lead lead’owi nie równy. W wyniku czego każdy pozyskany kontakt jest inny, cechuje się odmiennymi cechami charakterystycznymi, przez co należy mu się indywidualne podejście.

Oto najczęściej spotykane rodzaje lead’ów, które można zgromadzić poprzez proces lead generation:

• leady sprzedażowe – generowane są na podstawie kryteriów o charakterze demograficznym,
• leady marketingowe – mają na celu zainteresowanie odbiorców ofertą danej marki,
• leady zimne – to klienci, którzy w danej chwili nie wyrażają zbyt mocnego zainteresowania ofertą, jednak w przyszłości ich decyzja może zostać zmieniona – zwłaszcza, gdy zmianie ulegną niektóre z warunków,
• leady ciepłe – to grupa odbiorców, która jest realnie zainteresowana kupnem produktu lub usługi, jednak z jakiegoś powodu nie może w danym momencie sfinalizować transakcji, przez co odkłada ją w czasie,
• leady gorące – to najlepszy rodzaj potencjalnego klienta, bowiem wyróżnia go natychmiastowa chęć dokonania zakupu,
• MCL – lead’y pozyskane dzięki współpracy z agencją marketingową,
• SAL – to nowe lead’y, które są przyjmowane przez działy sprzedaży,
• SQL – to typ lead’a wyróżniającego się widoczną chęcią dokonania zakupu,
• MQL – do tej grupy należą lead’y spełniające określone kryteria marketingowe.

Jakie są etapy generowania lead’ów?

Proces generowania lead’ów jest złożony z kilku etapów. Do każdego z nich należy się odpowiednio przygotować. Cała strategia powinna być dobrze zaplanowana, dzięki czemu możliwe będzie osiągnięcie oczekiwanych skutków. Oto najważniejsze etapy, które można wyróżnić w procesie generowania lead’ów w Internecie:

• Wstępna analiza – powinna polegać na zbadaniu czy firma posiada wykwalifikowanych pracowników, którzy potrafią posługiwać się narzędziami analitycznymi, które pozwalają pozyskiwać nowe kontakty do klientów.
• Właściwe generowanie lead’ów – z wykorzystaniem jednego lub większej ilości narzędzi marketingowych do generowania lead’ów.
• Klasyfikacja lead’ów – nie można pominąć tego etapu, bowiem dzięki niemu możliwe jest określenie rodzajów poszczególnych lead’ów. A samo wskazania z jakim lead’em ma się do czynienia pozwala na dobór odpowiednich działań marketingowych względem niego.
• Pielęgnowanie lead’ów – w wyniku grupowania lead’ów można zobaczyć, że nie wszystkie z nich okażą się tymi gorącymi, przez co trzeba też zająć się potencjalnymi klientami, którzy nie są aż tak zdeterminowani w kwestii dokonania zakupu. Lead nurturing polega przede wszystkim na stałej dbałości o utrzymywanie pozytywnych relacji z odbiorcami, do których udało się zdobyć kontakt.
• Finalizacja transakcji – największą uwagę należy oczywiście zwrócić na klientów, którzy wyrażą najbardziej widoczne zainteresowanie udostępnioną im ofertą. Wtedy też trzeba poważnie podejść do podejmowanych działań, wziąć sprawę w swoje ręce i tak umiejętnie pokierować działaniami klienta, aby zdecydował się on na skorzystanie z właśnie naszych usług, a nie oferty prezentowanej przez konkurencję.

W jaki sposób można generować lead’y?

Content marketing

Content marketing, czyli udostępnianie w Internecie wartościowych treści to jeden z najpopularniejszych sposobów umożliwiających pozyskiwanie kontaktów do nowych klientów. Obecnie korzysta z niej prawie siedemdziesiąt procent marketerów zajmujących się promocją firmy i poszerzaniem jej bazy kontaktowej. Dużą zaletą marketingu treści jest ich spersonalizowanie i zindywidualizowanie. Bowiem tworzone treści nie są dobierane przypadkowo. Proces ich kierowania opiera się na dogłębnej analizie grupy odbiorców. Przez to różnego rodzaju treści – nagrania, teksty, wideo czy grafiki są dla nich interesujące oraz wartościowe. Wpływ na to ma również stosunkowo duża różnorodność w zakresie prezentowania tych treści. Mogą mieć one postać: artykułów eksperckich udostępnianych na firmowych blogach, poradników, e-booków, infografik, tabeli, wykresów, czy też podcastów.

E-mail marketing

Najbardziej pożądane z punktu widzenia osób zajmujących się marketingiem i promocją danej firmy jest zdobycie adresu mailowego do potencjalnego klienta. Dzięki posiadaniu takiej informacji można dotrzeć do tej osoby, przedstawić swoją ofertę produktów i usług oraz zachęcić ją do dokonania zakupu. Jednak kluczowym elementem jest to, aby kierować do odbiorców treści, które ich zainteresują i okażą się dla nich przydatne. W innym przypadku pochodzący od ciebie e-mail zaginie wśród innych wiadomości reklamowych, a jego odbiorca nie będzie miał nawet ochoty się z nim zapoznać. Indywidualizuj więc przesyłane treści i umacniaj relację z nim, a nie dostarczaj mu masowych informacji, które przesyła mu również twoja konkurencja. Warto więc zapoznać się z pojęciem cold mailing, które powinny być podstawą komunikacji.

Media społecznościowe

W dzisiejszych czasach panuje przekonanie, zgodnie z którym jeśli nie ma Cię w Internecie to nie istniejesz. Jest w tym dużo prawdy. Mało tego, ma to znaczenie nie tylko w kontekście indywidualnych użytkowników Internetu, ale także firmy. Posiadanie aktualizowanej na bieżąco, intuicyjnej i atrakcyjnej firmowej strony internetowej to dopiero początek. Bardzo ważna jest także aktywność w mediach społecznościowych, gdzie każda firma powinna mieć swoje konto, które będzie profesjonalnie prowadzone. Do najbardziej liczących się obecnie portali społecznościowych należą: Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, Youtube oraz Pinterest. Pamiętaj jednak, aby sposób komunikacji w tych kanałach dopasować do charakteru Twoich odbiorców.

Optymalizacja strony internetowej

Odpowiednio przygotowana strona internetowa firmy powinna być nie tylko atrakcyjna wizualnie, ale również dobrze wypozycjonowana w wyszukiwarkach. Dzięki temu to właśnie na nią klienci zajrzą w pierwszej kolejności. Dbałość o firmową witrynę jest niezwykle ważna, zwłaszcza dlatego, że ma ona charakter wirtualnej wizytówki firmy. Musi więc robić pozytywne wrażenie na potencjalnych odbiorcach.

Jakie są inne sposoby generowania lead’ów?

Wśród innych metod umożliwiających pozyskanie nowych lead’ów wyróżnia się działania takie jak:

• marketing tradycyjny
• wydarzenia oraz pokazy branżowe
• venty handlowe
• newslettery firmowe
• telemarketing
• SEO
• reklamy Google Ads
• programy afiliacyjne
• kampanie displayowe
• prowadzenie kampanii z wykorzystaniem odpowiednich aplikacji
• stosowanie stron internetowych typu landing pages
• promowanie wpisów na innych blogach
• używanie przycisków call to action
• oferowanie klientom zniżki oraz darmowe dodatki
• współpraca z partnerami zewnętrznymi oraz mediami
• aktywność na grupach działających na portalach społecznościowych
• organizowanie szkoleń i kursów on-line
• korzystanie z video marketingu

Podsumowanie

Proces lead generation odgrywa niebagatelne znaczenie w kontekście funkcjonowania każdego podmiotu, który zajmuje się sprzedażą. Bowiem nawet najlepsze produkty oraz usługi raczej nie obronią się same, bez odpowiedniej reklamy i promocji. W końcu klienci, którzy mają wydać na ich zakup swoje pieniądze, muszą w jakiś sposób dowiedzieć się o ich istnieniu. Jednym ze sposobów dotarcia do potencjalnych odbiorców, który powszechnie używany jest przez speców od marketingu, jest proces generowania lead’ów. W wirtualnej przestrzeni może być on realizowany na wiele sposobów. Dzięki temu możliwy jest dobór metody indywidualnie dostosowanej do profilu prowadzonej działalności. W efekcie poszerza się bazę kontaktów o osoby, którzy rzeczywiście są zainteresowane dokonaniem zakupu – w danym momencie, albo w niedalekiej przyszłości. Zdobycie do nich kontaktu pozwala zachęcić ich do pozytywnego sfinalizowania procesu zakupowego.

Skupienie się na konkretnej grupie docelowej skutkuje bezpośrednim wzrostem skuteczności działań z zakresu marketingu. Kierując swój przekaz jedynie do odbiorców realnie zainteresowanych Twoimi produktami i usługami oszczędzasz swój czas oraz środki finansowe. A utrzymywanie stałych relacji jest okazją do wzbudzenia jeszcze większego zainteresowania oraz zaufania, jak również do budowania wizerunku specjalisty i profesjonalisty. Lead’y pozwalają poznać swoją grupę docelową i precyzyjnie przygotować strategię sprzedażową danej marki, firmy, czy przedsiębiorstwa. Aby więc zintensyfikować te działania warto korzystać z kilku metod generowania lead’ów, wtedy lead generation przyniesie jeszcze lepsze skutki.